Кейсы

КЕЙС:

РОСТ ПРОДАЖ ПО ОНЛАЙН-СЕГМЕНТУ С 2,5 МЛН ДО 7 МЛН РУБЛЕЙ. РОСТ КОНВЕРСИИ ДО 25% ОТ ВХОДЯЩИХ ЗАЯВОК

Услугу оказывал, бизнес-тренер Stonex, специалист в области обучения торгового и управленческого персонала

КЛИЕНТ:

  • ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ

  • Собственная фабрика с 1996 года.

  • 18 фирменных салонов по всей России.

  • Средний чек 85-100 тыс. руб.

ЗАДАЧА:

Настроить работу по блоку онлайн-продажи (отработка входящих Лидов из соц. сетей) от бизнес-процессов (скриптов, системы контроля и системы мотивации) до практического обучения продавцов и повышении роста конверсии и качества работы с клиентом.

ЧТО СДЕЛАЛИ:

Начали работу в марте 2021.

Первым этапом проработали бизнес-процессы управления онлайн продажами с руководителем по продажам и маркетингу. Разработали и внедрили систему работы с клиентом в онлайн, систему мотивации и контроля для персонала.

Вторым этапом провели обучение команды администраторов салонов. Обучение было нацелено на построение системы управления и повышение эффективности работы линейного персонала в салонах с клиентами из социальных сетей.

Третьим этапом провели серию тренингов в формате онлайн встреч по Zoom, с целью передать технологии работы с клиентом в переписке и по телефону, тренировке навыков продажи.

РЕЗУЛЬТАТ:

За три месяца работы получили рост продаж по сегменту онлайн с 2,5 млн руб. до 7 млн руб. И рост конверсии до 25% от входящих заявок.

аутсорсинг управленческих процессов от stronex-group.ru

КЕЙС:

ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ МАГАЗИНА ТЕХНИКАМ ПРОДАЖ

Услугу оказывал коуч, специалист в области обучения торгового и управленческого персонала

КЛИЕНТ:

Розничная сеть магазинов.

ЗАДАЧА:

Обучение продавцов розничных магазинов в рамках реализации проекта по увеличению продаж.

ЧТО СДЕЛАЛИ:

В рамках этого сотрудничества мы подключили всех своих экспертов. Дело в том, что достижение запланированных целей тормозилось — никак не удавалось добиться от продавцов нужных показателей, а также желаемого “рвения” поднимать эти показатели. На созвоне с руководителем специалисты поставили задачу: поработать с командой над техниками продаж, а также с мотивацией и инициативностью сотрудников.

Было принято решение провести тренинги для продавцов в смешанном формате: на три онлайн-тренинга — один очный. В формате онлайн мы встречались с продавцами в Скайпе раз в месяц по 4 часа. Четвертый тренинг был выездным, я общалась с продавцами вживую целый день — 8 часов.

Почему был выбран такой формат обучения? Во-первых, в онлайне удобно прорабатывать какие-то узкие места, определенные небольшие этапы, чтобы потом, на «живом» тренинге собрать все элементы в единый алгоритм и потренировать всю технологию продаж целиком.

Во-вторых, онлайн формат хорош тем, что люди собираются на 4 часа на своих местах — не нужно отрываться от работы на целый день. Все продавцы находились в одном помещении, и мы проводили удаленные тренинги практически так же, как очные: с работой в мини-группах, мозговыми штурмами, работой в парах для отработки навыков. А в офлайне мы провели полноценный тренинговый день, активно поработали над логикой продаж, компетенцией и мотивацией продавцов, вовлеченностью группы.

Кроме того, после каждого тренинга участники получали домашнее задание: групповое и индивидуальные, чтобы закрепить материал.

И, конечно, после каждого тренинга я проводила двойное тестирование на усвоение материала: сразу после занятия и дублирующее — через две недели, чтобы убедиться, что люди не просто прослушали материал, а хорошо запомнили и применяют в работе.

ОСОБЕННОСТИ:

На тренинги пришли не только розничные продавцы-дизайнеры, но и все менеджеры дилерского отдела. Это важно, ведь обычно менеджеры по оптовым продажам плохо понимают специфику работы в торговом зале — специфику, с которой сталкиваются розничные продавцы, работая с их продуктом.

Тренинги и проработка всех этапов взаимодействия с розничным клиентом позволила менеджерам отдела продаж понять специфику продаж в торговом зале и специфику продуктов фабрики «Дельта+», чтобы стать более сильными и компетентными менеджерами для своих оптовых клиентов. Теперь они могут давать клиентам полезные консультации и рекомендации, и даже обучать продавцов дилеров.

СЛОЖНОСТИ:

На втором–третьем тренинге мы столкнулись с сопротивлением сотрудников, которые не привыкли к такому ритмичному обучению. У людей появилось сопротивление обучению, они стали говорить: «Нам это не нужно», «Это бесполезно». Я решила проблему путем применения дополнительных инструментов мотивации и вовлечения сотрудников в процесс обучения.

РЕЗУЛЬТАТ:

Компоновка онлайн-занятий, очного тренинга, блоков д/з и проверочных тестирований позволила быстро выйти на хороший результат. Показатели качества работы с клиентами в торговом зале начали улучшаться уже со второго месяца с начала обучения: пошел рост конверсии, увеличение среднего чека. Полная программа обучения основной команды заняла 7 месяцев.

Результаты обучения мы анализируем с помощью чек-листов, которые специально разработаны компанией «Stonex», чтобы оценить, насколько профессионально и качественно продавцы/дизайнеры работают с клиентом, на каких этапах теряют клиентов, хорошо или плохо закрывают клиента на целевое действие.

Если говорить о конкретных цифрах, которые были достигнуты за период обучения, то показатели были следующие:

По чек-листам. Вырос средний балл. По Торговой точке номер 1: на 40% и периодически стал превышать 80 баллов (83-85). По Торговой точке номер 2: вырос на 35% и периодически превышать 75 баллов (76-78).*

*Для среднего показателя по месяцу это очень высокий результат, так как максимальный балл 100% по чек-листу можно получить только при импульсной продаже в визит клиента. А чек-листы заполняются выборочно по всем клиентам. По конверсии ТЦС выросли до 60-80% от плановой конверсии (если плановую амбициозную конверсию считать за 100% — те самые 5 000 000 в рублях). ТЦЗ выросли до 40-50% от плановой конверсии.

Это были промежуточные результаты, но весьма и весьма существенные для компании.

Сейчас показатели команды продаж радуют все больше: мы не только подковали основных сотрудников, но и во втором блоке обучения поработали с новичками. А еще провели обучение внутреннего тренера и передали ему все необходимые инструменты, чтобы он поддерживал знания и навыки команды на высоком уровне.

 

бригады профессионалов

КЕЙС:

СОПРОВОЖДЕНИЕ ОБЪЕКТА СТРОИТЕЛЬСТВА

Услугу оказывала команда инженеров и специалистов по безопасности Stonex, мебельного маркетолога и эксперта по лидогенерации в Инстаграме

КОМПАНИЯ:

Застройщик в городе Москва.

ЗАДАЧА:

Сопровождение инженерных изысканий и заключение договоров, ведение переговоров

ЧТО СДЕЛАЛИ:

Проведен анализ и надзор за инженерными изысканиями, составлена необходимая документация юристами, организована безопасность труда и сопровождение стройки.

РЕЗУЛЬТАТ:

Вовремя сданный объект, который прошел все проверки без дополнительных трат.

КЕЙС:

РОСТ ПРОДАЖ 2 000 000 до 10 800 000 РУБЛЕЙ В МЕСЯЦ ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВА

ПРОБЛЕМА:

Низкие продажи сети – 500 000 рублей с магазина (4 розничных магазина), убыточная сеть.

ЧТО СДЕЛАЛИ:

введена должность управляющего салоном;

утверждены техники продаж;

разработаны тесты по продукту и по технике продаж, проведено тестирование сотрудников;

разработан чек-лист для проверки работы на ПК;

разработан дизайн салонов согласно правилам мерчандайзинга;

составлены УТП по продуктам и услугам;

введена должность smm-менеджера (+800 подписчиков ежемесячно);

разработана система мотивации с привязкой к маржинальности товара;

введена система постановки задач;

введена система контроля и анализа на базе crm Битрикс24 и 1С;

введена должность бизнес-тренера;

введена должность hr-менеджера;

введена должность контролера для отслеживания статистики по трафику в салонах.

РЕЗУЛЬТАТ:

9 салонов по России;

средние продажи одного салона 1 200 000 р./мес.;

получение через smm около 300 лидов ежемесячно, конверсия в договоры ежемесячное обучение сотрудников;

внедрена ip-телефония, в перспективе — привлечение услуг колл-центра;ежемесячно заключается от 5 до 10 договоров франшизы.

КЕЙС:

ВЫВОД ИЗ КРИЗИСНОЙ СИТУАЦИИ КОМПАНИИ

Исходная ситуация:

«Столкнулись с проблемой: медленный, но верный спад продаж, старые методы решения перестали приносить результат. Появилось ощущение тупика, безысходности. Все коллеги вокруг говорили только о кризисе, отсутствии трафика и что ничего не помогает.

От компании Stonex мы получили аудит отдела продаж, разработали систему управления сбытом (должностные инструкции, мотивации по KPI, формы ежедневных отчетов, CRM-программу), внедрили скрипты для менеджеров, разделили отдел продаж на "охотников" и "фермеров". За три месяца мы сделали мощное КП, УТП, заканчиваем работу над новым дизайном сайта.

Благодаря всем нововведениям, за последний месяц мы открыли четыре новых салона, это прекрасный результат для нашего сегмента рынка.»

Были сделаны:

Новое коммерческое предложение с программой выгод для дилеров в цифрах.

6 уникальных торговых преимуществ: 5 технологий производства диванов и 1 программа обучения по продажам для дилеров.

Новый продающий дизайн сайта с маркетинговыми лид-магнитами для сбора контактов потенциальных дилеров.

Запущена смм-поддержка в "ВКонтакте" с целью продвижения лучших дилеров фабрики и привлечения к ним конечных покупателей.

Проведен аудит оптового отдела продаж, выявлены потери и определены точки роста. Внедрена система контроля и управления менеджерами.

Запущена работа колл-менеджеров.

За месяц привели 4 новых дилеров, компенсировали все инвестиции в проект и продолжаем привлекать дилеров дальше.